El papel de la organización es fundamental en la creación de un entorno propicio para las ventas, sin embargo, el éxito en este campo requiere prestar especial atención a quienes se encargan de gestionar la venta y transformar las oportunidades de negocio en clientes efectivos, es decir, a los vendedores, gestores o asesores comerciales.
Esta atención que se brinde a los vendedores debe partir de considerar que en el ejercicio de su labor están inmersas sus dimensiones física y emocional. Siendo esta última dimensión la que abordaremos en este post.
Ser un vendedor exitoso es un proceso que tiene altas implicaciones emocionales, de ahí que aprender a canalizar las emociones y sacar el mayor provecho de ellas para fortalecer una actitud positiva, sea de gran importancia. Sin embargo, el miedo es un enemigo silencioso que de manera consciente o inconsciente logra afectar nuestra inteligencia emocional, y consecuentemente, el resultado de la gestión comercial.
Es por ello que todo vendedor se encuentra expuesto a un temor que es conveniente superar: el rechazo. Este temor, se encuentra implícito en la expectativa que se tiene frente al proceso de venta, y es más fuerte cuando es necesario convencer al cliente en espacios de negociación o abordarlo para influir en su decisión de compra.
Sentir miedo al rechazo, genera que se tengan dudas sobre la efectividad de la venta, como resultado de pensamientos negativos y cuestionamientos que terminan restándole seguridad y confianza al vendedor, también predisponerlo frente a situaciones que pueden presentarse o no al estar interactuando con el cliente.
También puede ocurrir que el vendedor no sea consciente de que está experimentando miedo al rechazo, pues aunque el miedo se manifiesta con reacciones físicas como sudor, temblor en las manos o en las piernas, bloqueo mental o voz entrecortada; puede suceder que el vendedor no se percate de lo que está experimentando, sino hasta que el encuentro o contacto con el cliente ha terminado.
Teniendo en cuenta estas situaciones, recomendamos una serie de pasos que pueden ayudar a superar el miedo al rechazo, si eres vendedor o si lideras equipos comerciales que puedan ponerlas en práctica:
1. Reflexionar sobre posibles episodios de miedo al rechazo que se han vivido.
Teniendo en cuenta que el miedo al rechazo puede estar plenamente identificado o no por la persona que lo experimenta, es conveniente que como un primer paso podamos reflexionar sobre este temor. Para ello es importante preguntarse si en algún momento, alguna venta pudo verse entorpecida porque los nervios nos jugaron una mala pasada y no supimos qué responder al cliente, olvidamos lo que íbamos a decir, o sencillamente desde antes de encontrarnos con él, íbamos mentalizados a obtener resultados negativos.
2. Identifica cuál puede ser la causa del miedo al rechazo.
Sentir miedo al rechazo genera una predisposición hacia resultados negativos. Este miedo lleva a pensar que el cliente desaprobará nuestra labor, desestimará el producto/servicio que se le está ofreciendo, o será otros fracaso en medio de una temporada de crisis donde no hemos logrado concretar ventas.
En este punto es importante analizar qué nivel de importancia le estamos dando a factores como la presión por el cumplimiento de presupuestos o metas de resultado, la generación de ingresos que garantizan la satisfacción de nuestras necesidades básicas, el nivel de competencia frente a otros compañeros que obtienen mejores resultados, la seguridad que se tiene de sí mismo.
Cada uno de estos factores incide en el nivel de motivación y de confianza que como vendedores desarrollamos y expresamos, de ahí que no se puedan pasar por alto.
3. Convéncete de que eres un gran vendedor y de que puedes alcanzar las metas propuestas.
La mejor manera de vencer el miedo al rechazo es convencerte de las actitudes y aptitudes que posees. Si bien la aprobación de otras personas nos genera satisfacción, esa aprobación en la mayoría de los casos es el reflejo de lo que logramos generar en ellas al hablarles o mostrarles de qué estamos hechos. Así que ¡libérate de los pensamientos negativos! Y transfórmalos en ideas positivas que te ayuden a ver las situaciones desde otra perspectiva, esperando siempre los mejores resultados.
4. Adopta un método de venta que te ayude a ordenar las emociones y las ideas.
Si a la carga emocional que genera abordar el cliente, le sumamos la falta de preparación del proceso de venta, la tarea puede verse aún más compleja de lo que realmente es. Un buen inicio para ordenar las ideas y con ello, las emociones, es adoptar un método de venta, un estilo propio que ayude a planear el proceso de venta y que puede incluir actividades como: definir un guion que facilite la presentación del vendedor y del producto/servicio, estudiar el cliente antes de abordarlo, pensar en posibles objeciones o “peros” que puedan surgir en la interacción con él, entre otros detalles.
¡Atrévete a vencer tus miedos y verás cómo cosas maravillosas suceden!
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