Cuando se habla de estrategias para lograr una venta efectiva, generalmente nos enfocamos en las bondades del producto, en las características de un vendedor exitoso, en las técnicas de cierre, o en otros aspectos que son propios del proceso de venta. Sin embargo, dejamos de lado un paso que es fundamental para lograr que ese cierre pueda concertarse con mayores posibilidades de éxito.
Este paso, que bien puede asemejarse a una etapa de planeación del proceso de venta, implica identificar adecuadamente los clientes potenciales de nuestro producto/servicio y establecer mecanismos que nos permitan acercarnos a ellos, o nos orienten en su búsqueda si es que no se han identificado previamente. A esto es a lo que llamamos prospección de clientes.
Dicha prospección de clientes, va de la mano con saber cuál es el cliente ideal, aquel cuyas necesidades pueden ser ampliamente cubiertas por el producto o servicio que promocionamos.
De ahí que la prospección de clientes pueda considerarse como el primer paso que todo vendedor, líder de ventas o gerente comercial deba surtir antes de iniciar una estrategia comercial.
Por lo tanto, la prospección de clientes implica detenerse a evaluar aspectos que a veces asumimos como obvios, pero que ameritan revisarse a profundidad cuántas veces sea necesario. Para ello podemos partir de responder a interrogantes como: ¿cuáles son las características del producto/servicio que deseo promocionar?, ¿cuáles son las necesidades que espero satisfacer?, ¿qué características poseen las personas que comprarían este producto/servicio?
Cuando realizamos la prospección de clientes, se deber tener en cuenta además que las condiciones del mercado están en constante cambio como resultado de la innovación. De ahí que nuestros clientes estén expuestos a situaciones que pueden incidir en su decisión de compra, lo cual implica que permanentemente se esté revisando su nivel de satisfacción y se exploren nuevos segmentos de mercado que quizá no han sido aprovechados, es decir, aquellos clientes potenciales que no hemos atendido, visitado o considerado.
Así pues, podemos recomendar la siguiente secuencia de pasos para adelantar la prospección de clientes.
1. Identifica quiénes son tus clientes potenciales.
Esta identificación se puede hacer con un ejercicio cuidadoso donde analices a quiénes se quiere vender y quiénes podrían ser unos compradores efectivos. Para ello es muy importante tener en cuenta las necesidades a satisfacer y las metas que como empresa o vendedor se tienen.
Si tu empresa se encuentra en proceso de creación o emprendimiento, un estudio de mercado puede ayudar en gran medida a la prospección de tus clientes.
2. Identifica el medio, recurso o método más adecuado para la búsqueda de clientes.
Esta identificación debe tener en cuenta las necesidades de cada organización, el mercado en el que compite, sus clientes y los recursos que posee o puede aprovechar para realizar la búsqueda de clientes potenciales.
Entre estos recursos cabe mencionar: bases de datos de clientes inactivos o no recurrentes, clientes identificados como potenciales, aquellos que alguna vez nos contactaron o indagaron sobre el producto sin llegar a un cierre, entre otros.
3. Establece metas o indicadores del contacto a realizar con los clientes.
Fijarse metas es muy importante para evaluar la efectividad de las acciones que estás adelantando. Fácilmente puedes crear indicadores que te permitan medir, por ejemplo, el número de clientes inactivos contactados telefónicamente durante el primer mes de prospección. Más importante aún es poder tener un control o registro del tipo de contacto logrado o de respuesta obtenida: respuesta negativa del cliente potencial, respuesta positiva, concreción de una cita, cierre de venta, etc.
4. Establece las acciones que te permiten acercarte al cliente.
Una vez identificados los clientes potenciales, es necesario determinar los mecanismos de acercamiento y/o comunicación, aquellos que de manera directa o indirecta permitirán enseñarle el producto/servicio. En la actualidad, la tecnología es uno de los recursos más utilizados para acercar tu producto al cliente, aun sin establecer un contacto presencial.
Sin embargo, cada cliente amerita un tipo de contacto diferente. Por eso es muy importante identificar qué tipo de clientes posees. Ejemplo: no sería del todo viable pensar en adelantar campañas en redes sociales si quien tiene la decisión de compra es un gerente o jefe de compras de una empresa.
En este paso es muy importante tener en cuenta que no se debe ser invasivo si optas por enviar correos electrónicos o realizar llamadas, ni pasar por alto restricciones legales de protección de datos.
5. Evalúa la efectividad de las acciones adelantadas.
En este paso debes realizar un seguimiento a las acciones y al cumplimiento de las metas que te fijaste al iniciar la prospección.
6. Avanza hacia una venta efectiva.
Una vez prospectados los clientes y creados los espacios para presentarle el producto/servicio, puedes continuar con el proceso de venta. Aquí puedes encontrar 30 claves recomendados por Nexo Comercial para alcanzar una venta 100% efectiva.
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