En pleno siglo XXI, no debería ser sorpresa que el mercado este sacudiendo a organizaciones, colaboradores y clientes, sin embargo hay una realidad que muestra que en la medida en que seamos estratégicos a la hora de adaptar la actividad o el sector donde nos desempeñamos y a las necesidades de los clientes, se obtendrá el éxito esperado y deseado por todos.
Hay personas que por su experiencia y desarrollo en la actividad comercial se atreven a asegurar que ¨vender es un arte¨, y en general tienen la razón, pues son muchos los factores que intervienen a la hora de realizar una venta, elementos como las dinámicas del mercado, la competencia, las constantes innovaciones tecnológicas y los cambios sociales son los que marcan la diferencia a la hora de hablar de éxito o fracaso. Pero es sin duda, la gestión del equipo de trabajo, el factor más importante, pues son ellos los que ponen en manos de los clientes nuestra imagen, producto o servicios.
Circunstancias como las antes mencionadas exigen que los equipos de ventas estén preparados como facilitadores de la tarea de vender, herramientas indispensables a la hora de abordar el cliente y tener éxito. Entre ellas la comunicación, que debe ser promovida y desarrollada entre los colaboradores y vendedores como elemento primario de interacción con el cliente. Además de ser una alternativa para conocer las necesidades de nuestro público objetivo y satisfacerlas con argumentos de venta adecuados.
Comunicar desde su concepto más sencillo es un proceso de interacción que incluye la participación de 3 elementos fundamentales (un emisor- mensaje- receptor) y que para fines de este documento nos permite diferenciar los conceptos informar y comunicar, importantes a la hora de vender un producto o servicio. Informar hace referencia a la transmisión de un número de datos de una persona a otra, mientras comunicar es un proceso de mayor complejidad donde se tratan ideas y conocimientos que luego se realimentan en la escucha. En otras palabras la comunicación es un acto en donde hablar y escuchar están al mismo nivel de importancia para el proceso de venta.
Cuando nos referimos a comunicación comercial como una forma de enmarcar el proceso comunicativo de vender, no hacemos solo referencia a la exposición de razones e ideas por parte del vendedor o colaborador, porque allí solo estaríamos referenciando el acto de informar y pues allí no está la esencia del vender, recordemos que una buena comunicación vendedor-cliente culminara con el cierre y éxito de la venta, además de la fidelización de la compra, momento este último que exige obligatoriamente un intercambio de ideas que permitan conocer las necesidades y expectativas del comprador para responder sus inquietudes y fortalecer las cualidades del producto o servicio para lograr la venta, estableciendo que el cliente escucho con atención el mensaje y creo un vínculo que lo llevo a tomar esa decisión.
No solo los argumentos y las palabras son parte de la gestión comunicativa enfocada a las ventas, sino que también influyen habilidades sociales y comportamientos que también influyen en la negociación, es por eso que a la hora de articular nuestro proceso de ventas debemos tomar en la comunicación verbal y no verbal, entendida esta última como todo lo que comunicamos sin una sola palabra.
El arte de vender es comunicación, es por eso que un buen vendedor o colaborador debe comprender y tener claridad sobre lo que va a ofrecer y vender, pues una inseguridad en el discurso, un tono de voz inestable, un mensaje débil, pueden ser impedimento al momento de la venta. Un vendedor capacitado y orientado al resultado es capaz de promover e intercambiar sentimientos, desarrollar ideas y opiniones a través de su mensaje articulando tanto las palabras como los gestos y movimientos.
Un proceso de comunicación eficaz de venta, debe incluir dentro de su planeación transmitir de la mejor manera el mensaje del producto o servicio a comercializar, porque hay factores ligados al receptor o cliente que influyen directamente con la percepción y transmisión del mensaje, entre ellos nivel educativo, sentimientos, valores, cultura, sentimientos entre otros, razón por la cual un vendedor de alto nivel tomara en cuentas estos elementos y los orientara de manera adecuada para que el cliente lo entienda y satisfaga su necesidad.
Los colaboradores que hagan parte de la fuerza de ventas de la organización deben tomar en cuenta la importancia de un buen mensaje comunicativo que incluya actitudes y habilidades orientadas a escuchar el cliente de manera informal como estrategia para conocerlo y saber qué necesita, demostrando interés y estableciendo temas en común que ayuden a generar un vínculo emotivo y cercano. No olvides que el comienzo de una venta exitosa parte de venderte eficazmente como persona, pues en la mayoría de los casos no solo están comprando nuestros productos o servicios.
Desarrollar y potenciar las habilidades y competencias comunicativas de los colaboradores, además de los procesos internos en la organización, son grandes retos que tienen hoy en día los líderes y equipos directivos de las compañías, pues es el mensaje que se proyecta desde el interior el que deseamos que nuestros clientes conozcan y promuevan como elementos diferenciadores en el mercado y con la competencia, además de que nos posiciona en la mente de nuestros compradores como una empresa con una fuerza de ventas responsable, honesta y profesional que se preocupa por satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes.
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