Durante mucho tiempo la táctica para vender tenía como objetivo insistirle al cliente hasta la saciedad, atacarlo por todos los frentes y canales comunicativos, redundar en la información hasta que se obtuviera una respuesta positiva a la venta. Siendo acciones poco exitosas en algunos casos, pues a veces dejaban discusiones e incomodidades entre los participantes, relaciones a corto plazo, e imaginarios de mal servicio al cliente y deterioro de la imagen organizacional.
En la actualidad, donde las nuevas tecnologías de la información y la comunicación están a la orden del día no se hace extraño que recibamos mensajes persuasivos para adquirir productos o incentivando la compra; la televisión, la radio, los avisos en medios impresos, mensajes en las calles entre otros, son una muestra de que vender es un acto natural de los seres humanos.
Pero esta carga mediática y de redundancia informativa ha generado que las personas como clientes activos del proceso de venta hayan generado actitudes y barreras frente a todo aquel que quiera venderles algo y lo han llevado a sensaciones como la falta de confianza.
A mayor insistencia por vender un producto, más se duda de lo que se nos quiere vender, lo maravilloso del producto y sus excesivas virtudes, hace que escuchemos menos y pongamos poca atención y aun peor un vendedor con un discurso basado en insistir e insistir pone a los clientes a la defensiva. Es por eso que resulta particular que tácticas como estas se mantengan en el mercado.
La oferta de productos y servicios ha aumentado considerablemente en los últimos días debido a las exigencias del mercado, los clientes y las tendencias de consumo, considerándose que los clientes no solo están buscando buenos precios y factores diferenciales como la calidad, sino también una adecuada atención, trato amable, comodidad y que se le ayude en la toma de la decisión de compra, en otras palabras un excelente servicio al cliente enfocado a la venta.
Un cliente satisfecho e identificado con nuestro servicio, es un consumidor fiel a nuestros productos-servicios y es probable que nos recomiende con otros interesados y se mantenga con la organización en una relación a largo plazo. Pero un cliente insatisfecho es un medio de comunicación permanente de nuestras dificultades y mal servicio, lo que definitivamente deteriora la imagen de la compañía y afecta de forma directa las ventas y los resultados esperados.
Un adecuado servicio al cliente debe estar presente en todos los momentos de la venta, en la interacción con el cliente, desde el primer acercamiento con un saludo seguro y amable donde se muestre el interés más por ayudar que por vender, táctica esta última que obliga a la organizaciones que estén interesadas en proyectarse a un mercado más competitivo a capacitar y entrenar a todo el equipo de trabajo en servicio al cliente, no solo a los vendedores o personal que tenga contacto directo con los clientes sino a todos, pues vender y comercializar nuestros productos-servicios debe ser visto como un engranaje donde cada uno puede ser el responsable del éxito o fracaso de la venta.
Queda claro que un excelente servicio al cliente es un gran paso a la hora de poder realizar una venta y que es necesario contar con colaboradores capacitados y orientados a cumplir con las metas y obtención de resultados para la compañía, pero no menos importante y retornando al tema inicial de este artículo, para romper ese muro del cliente negándose a comprar o a recibir una propuesta de venta, es necesario ganarse su confianza y establecer un vínculo afectivo donde la honestidad sea la constante en el proceso de la venta.
Un buen entendimiento vendedor-cliente permitirá que la relación sea a largo plazo y estará más orientada a ayudar al cliente y satisfacer las necesidades del mismo ayudando en la toma de decisiones, que asegura el resultado positivo del proceso.
Vender es una consecuencia, recuerde que para ganarse la confianza y el respeto de la gente, debe ayudarle a tomar una buena decisión de compra no venderle, esto implica interactuar con el cliente y darle opciones que inicialmente parezcan no convenir en el proceso de venta, pues esto generara mayor cercanía con el comprador.
Un vendedor debe estar preparado para cada cliente, debe conocerlo, saber a que se dedica, cuál es su negocio y necesidad, esto permite que el proceso de venta se fundamente en el conocimiento y aprecio de la persona, más que del cliente
Ayudar al cliente, en vez de venderle se aleja de los modelos tradicionales de ventas, pues es un método de cortejo al cliente de forma indefinida, así sepamos que no está interesado en comprar, lo que busca este tipo de estrategias es crear alianzas y relaciones a largo plazo, además de generar un vínculo emocional con posibles consumidores.
Las ventas como la vida se tratan de ser honestos, si no puede cumplir con las expectativas del cliente, hágaselo saber o déjelo ir recomendándole donde puede satisfacer sus necesidades, porque mentir tarde que temprano se volverá un arma contundente donde el consumidor le hará saber a todos lo que pasó con la venta y no volverá a comprar nada que se relacione con el vendedor y la organización, llevando esto a un impacto negativo en las metas la empresa. Pero si su proceso ha sido adecuado y honesto, contará con un cliente que regresará a comprar, recomendará el servicio prestado y seguramente será una relación comercial a largo plazo.
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