Las técnicas de venta así como el mercado y sus tendencias, han pasado por procesos de cambio que le apuestan a la innovación y a indagar sobre aquellos aspectos que anteriormente no habían sido plenamente explorados por las estrategias de comercialización.
En esa innovación de las técnicas de venta, la Programación Neurolingüística o PNL, ha ido posicionándose como una técnica que contribuye al mejoramiento de la comunicación e interacción con los clientes. Siendo una técnica que conduce a analizar las características del cliente desde aspectos como su forma de expresarse, de escuchar, de moverse o debatir, es decir, todo lo que interviene en su lenguaje corporal.
Esto quiere decir que la PNL implica prestar atención a la forma como el cliente procesa la información que recibe, y cómo ese procesamiento influye en su decisión de compra. Para ello, es muy importante tener en cuenta que cada cliente posee diferentes formas de procesar la información a través de los sentidos; de ahí que existan personas con preferencia por diferentes sistemas de representación: visual, auditivo, kinestésico (sensaciones del cuerpo), gustativo, entre otros.
La PNL implica para el vendedor, estar dispuesto a aceptar que cada persona comprende la realidad a su manera, y por lo tanto, tiene maneras de responder a estímulos y a las demás personas conforme a sus recursos emocionales y mentales. Por lo que, aunado a esa aceptación, debe estar la adopción de estrategias que le permitan identificar el tipo de reacción al que está expuesto cuando está en contacto con un cliente, y cómo la canalización adecuada de esas respuestas puede conducir a una venta efectiva.
Esto nos lleva a pensar que la PNL no se aplica solamente al análisis de las características del cliente, sino también a las del vendedor. Esto en el entendido que a través de la PNL, el vendedor puede desarrollar habilidades de negociación donde la percepción es fundamental, ya que debe estar atento a las señales que el cliente envía mediante el proceso de comunicación.
De ahí que adoptar la PNL como técnica de venta, implique para el vendedor un trabajo previo de auto reconocimiento y desarrollo personal donde pueda flexibilizar su comportamiento para garantizar el respeto de las creencias, valores y perspectiva de otras personas.
Sumado a ello, debe identificar qué situaciones le resultan más cómodas y cuáles pueden afectar su desenvolvimiento, comunicación y expresión, conforme al entorno o al tipo de cliente que se pretende abordar. Esto con el fin de identificar fortalezas y debilidades que pueden ser potenciadas o subsanadas (respectivamente) al reconocer que la mente y el cuerpo funcionan como un sistema integrado.
¿Por qué es importante reconocer que la mente y el cuerpo funcionan como uno solo? La PNL al considerar la influencia de los recursos emocionales y mentales en la forma como procesamos la información, conlleva a considerar que cada vez que nos comunicamos con otra persona están participando pensamientos y reacciones que pasan del plano mental al corporal. Un ejemplo de esto puede ser el temor de un vendedor al rechazo, que muy seguramente puede jugarle una mala pasada cada vez que deba interactuar con clientes que pregunten, cuestionen o presenten objeciones.
De ahí que sea muy importante considerar estas dos dimensiones de aplicación de la PNL, pues en conjunto, contribuyen a crear el ambiente propicio para una venta efectiva a través de la adecuada, armoniosa y estratégica comunicación con el cliente.
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