Vender más y mejor, es quizá una de las metas que toda organización plantea como parte de sus estrategias de sostenibilidad. Sin embargo, es un reto que tiene implícitos grandes desafíos, pues no siempre se tiene muy claro cómo lograr que los números y porcentajes del presupuesto de ventas se transformen en ventas reales, y más aún, que se den bajo estándares de calidad y mejoramiento continuo que den cuenta de la innovación en el proceso de venta.
Es por ello que en este post hemos pretendido recopilar una serie de tips para vender más y mejor, partiendo de tendencias que actualmente se posicionan como primordiales para alcanzar este propósito.
A continuación compartimos una serie de recomendaciones que sin duda pueden contribuir enormemente a vender más y mejor.
Si eres líder de un equipo de ventas
Un líder enseña cómo se hace.
Asumir el reto de liderar los equipos de venta hacia objetivos comunes requiere verse a sí mismo como un vendedor más. Con esto queremos decir, que todo líder de un equipo de ventas para vender más y mejor, debe no solamente exigir resultados, sino también asumir un rol de guía y orientador que le permita identificar a tiempo las desviaciones que se estén presentando en el equipo de cara a los objetivos, potenciar las habilidades y competencias de sus colaboradores y tener iniciativa para explorar nuevas formas de hacer las cosas.
En ocasiones no es suficiente con informar a los equipos de venta sobre cambios en el producto, en el mercado a impactar o en los presupuestos. Se requiere contemplar la posibilidad de que no todos vayan al unísono o que presenten dificultades para adaptarse a una u otra situación afectando su desempeño como vendedores.
De ahí que el líder (puede ser un líder de equipo, un gerente comercial, etc.) sea quien asuma la tarea de mantener a todos mirando hacia la misma dirección.
Un equipo motivado es un equipo eficiente.
En las ventas, la motivación para los colaboradores habitualmente está dada por incentivos monetarios que pueden representar un salario, comisiones o bonos. Sin embargo, esto no garantiza que otras de sus necesidades estén plenamente cubiertas por su empleador.
Un vendedor motivado es aquel que además de recibir una remuneración por su trabajo, se siente reconocido, valorado y respetado por la organización que representa.
A esto puede ayudar adelantar actividades como: aceptar aportes, sugerencias o iniciativas provenientes de los vendedores; identificar qué actividades pueden demandarles un mayor esfuerzo o desgaste tanto físico como emocional y mental; contemplar procesos de formación; generar espacios de recreación o realización de actividades que ayuden a mitigar los efectos del estrés o el cansancio; entre otras.
Si eres un vendedor
Planea, ejecuta, evalúa y vuelve a empezar.
Vender es un arte y requiere ser concebido como un proceso que requiere llevarse a cabo con planeación, organización y estrategia. Esto se puede lograr con acciones sencillas como: definir un derrotero o agenda de las tareas que harás en el día (visitas a clientes, telemercadeo, prospección de clientes potenciales, impulso del producto, u otras); teniendo claro qué vas a hacer debes preguntarte cómo lo harás y qué necesitas para ejecutarlas (tiempos de desplazamiento entre clientes, transporte a utilizar, acceso a bases de datos para el telemercadeo, disponibilidad de publicidad para el impulso, etc.). Una vez ejecutadas es necesario hacer un balance de los logros obtenidos o el cumplimiento dado a la agenda, identificando factores de éxito y fracaso en la meta que te habías fijado.
En esos pasos sencillos es muy importante priorizar lo que realmente aporta a las metas que tienes en ventas, optimizar al máximo el tiempo y los recursos disponibles.
Actitud positiva e inteligencia emocional.
Convencerse de que se es un vendedor exitoso es fundamental. Aprender a vencer tus miedos y controlar las emociones cuando las cosas no salen como esperabas, ayuda enormemente a tener una visión más clara de tu realidad. Esto requiere aprender a tomar lo positivo de las dificultades, corregir los errores y confiar en que siempre se puede mejorar.
Es lograr que un acontecimiento adverso (una venta fallida, el incumplimiento en una entrega, etc.) no dañe lo que has alcanzado en semanas, meses o años.
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