El mercado en la actualidad se caracteriza por sus altos niveles de competitividad entre organizaciones del mismo sector, cada momento incursionan nuevas compañías con productos y servicios más novedosos en calidad y precio a los de su competencia directa, atributos que tienen como fin obtener un espacio en ese mercado, una lucha por sobrevivir y crear estrategias para mantener sus clientes y captar nuevos logrando tener su fidelidad.
Pero es claro que el primer contacto que tiene el cliente con la compañía es a través de los colaboradores, quienes de primera mano muestran y venden los rasgos diferenciales de nuestra empresa como estrategia para vincularlos o que se interesen en nuestros productos o servicios. En otras palabras, de la imagen, conocimientos, habilidades y actitudes de los empleados unidos como fuerza de ventas, depende la percepción que se tiene acerca de la organización.
Hoy en día la gestión empresarial ha incluido las ventas como un mecanismo de éxito para mantener las relaciones con los clientes. Es necesario decir que la relación y transversalidad de las ventas con los procesos organizacionales ayudan al desarrollo de la compañía y permiten su permanencia en el cambiante y competitivo mercado de los negocios, es por eso que los colaboradores como parte de la fuerza de ventas de la compañía deben entender cómo funciona su organización y su articulación con las decisiones estratégicas.
Lograr vender y posicionarse como una organización líder en el mercado exige que los empleados estén capacitados y cuenten con un enfoque propicio de proyección comercial y orientación al cliente, para la evolución personal y organizacional.
Los expertos definen que vender es la operación en la cual una persona intercambia a otra la propiedad de un bien a cambio de un precio o monto de dinero determinado, pero también define que para vender se debe contar con una serie de requisitos necesarios propios del acto o acción de comercializar un servicio o producto, necesidades que se ven satisfechas a través de programas de capacitación, desarrollo de competencias y direccionamiento estratégico.
Usted como líder de la organización puede tener un equipo de trabajo atento, capacitado y hasta comprometido, y aunque estos son elementos importantes a la hora de enfrentar un cliente y poderle vender un producto o un servicio, es necesario establecer una serie de puntos básicos sobre los cuales guiarse al momento de acercarse y dialogar con ese potencial comprador y definir su intención u objetivo con el fin de obtener el resultado esperado por la compañía.
Al momento de encarar el cliente usted debe comprender que lo primero que debe poner a consideración es su propia imagen, pues de allí parte un gran porcentaje del éxito de la venta, el carisma, un buen diálogo y conocimiento acerca del producto o servicio son complementarias al ejercicio comercial.
Un buen vendedor conoce su producto o servicio y lo muestra desde sus potencialidades y cualidades con el ánimo de ponerlo a consideración del cliente; información que lo hará ver como el fabricante de lo que vende, además de estar más preparado frente a las consultas de los interesados.
Uno de los momentos más decisivos a la hora de interactuar con los clientes y llevar a feliz término una venta es el instante en que se logra generar simpatía, la mejor forma para lograrlo es explicar de forma muy descriptiva y con ejemplos reales y coloridos las cualidades del producto o servicio, lo que crea confianza en el cliente debido a que deja ver un ambiente de seguridad y conocimiento del vendedor y una interacción continua entre las partes que familiariza y deja la sensación en el cliente de ser un conocedor o especialista en lo que compro.
Es necesario tener en cuenta que ningún producto o servicio es perfecto y cabe la posibilidad de que en el momento de la negociación se den a conocer las deficiencias y carencias de lo que se tiene proyectado vender, pero es en momentos como esos donde la capacidad y conocimiento de lo que se está comercializando se hace vital, pues la explicación de los elementos diferenciales son la oportunidad a la hora de la venta. Pero recuerde el cliente necesita que usted le de claridad frente a lo que va a comprar por eso se debe responder a todos los interrogantes sin omitir detalles. En la habilidad comunicativa del vendedor está el éxito del proceso.
No tener conocimiento acerca de los interrogantes generales del cliente no es un pecado, lo que sí es equivocado es querer explicar lo que usted no conoce; acepte que no sabe pero lo va averiguar, esto de seguro generará en su interlocutor un mayor grado de confianza y le permitirá seguir adelante con lo planeado y hacer la venta, nada más complicado de manejar que un cliente insatisfecho producto de unas falsas promesas.
Querer pintar un ambiente maravilloso alrededor de nuestros productos o servicios puede ser generador de menos ventas, problemas y cancelaciones, la honestidad, respeto y sinceridad con el comprador genera más atracción y logra fidelizar clientes a nuestra organización.
Existen multiplex técnicas para vender y que pueden ser desarrolladas a través de capacitaciones, cursos o sistemas de educación, con este texto hicimos un acercamiento a aquellos que a criterio del autor son los más importantes y pueden ser tomados en cuenta e incluidos dentro de los planes comerciales de las organizaciones como herramientas fundamentales dentro del proceso de articulación de la fuerza de venta de la compañía.
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